Когда опытный торговец становится производителем, может не хватить и даже более чем десятилетнего опыта по поиску партнёров, которые бы согласились выставить продукт на полки своих магазинов. Оказывается, что поиск путей к конечному покупателю, пусть даже и для местного продукта, – намного сложнее.
Маслозавод UAB Ekko LT был основан в Зарасайском районе, в селе Раудондварис, где производят отжим экологического масла из рапса, желтеющего на полях Литвы.
Тот факт, что органическое масло, производимое в Литве из литовского рапса, является чем-то новым для рынка и потребителей, основатель компании понял из телепрограммы.
Ауримас Багданавичюс, руководитель и владелец Ekko LT, рассказывает, что недавно услышал в одной передаче, что в Литве практически нет никого, кто производил бы качественное рапсовое масло, и что в торговых точках можно купить разве что импортное рафинированное масло из Украины или России – так как весь органический рапс вывозится за границу.
«Тогда мы поняли, что о нас ещё никто ничего не знает. В Литве можно найти хорошее масло – у нас есть завод, который закупает экологически чистое сырьё у фермеров, а также производит и прессует экологически чистое рапсовое масло», – говорит А. Багданавичюс, который 8 месяцев назад начал производство масла в Зарасайском районе.
Свою предпринимательскую деятельность он начал в 2010 году с компании UAB Foksas, которая занимается оптовой торговлей продуктами питания. Около 90% продукции компании производится из органических продуктов или без глютена, например, органический кофе Naturela или кокосовое масло Bionaturalis, оливковое и подсолнечное масла.
«На нашу нефтяную марку Bionaturalis приходилось 50% всех продаж продукции. Мы убедились, что в Литве мы можем покупать сырьё – рапс – и производить конечный продукт для потребителей – органическое рапсовое масло. Экологический рапс в качестве сырья уходит на экспорт, что плохо для Литвы», – говорит А. Багданавичюс о решении начать производство масла.
Компания Ekko LT в Зарасайском районе села Раудондварис производит две марки нерафинированного рапсового масла холодного отжима. Марка Ekko используется для органического нерафинированного рапсового масла холодного отжима, а марка масла Raudondvario Aliejaus – для нерафинированного масла холодного отжима.
«Мы продаём продукцию в розничных сетях в течение 11 лет, поэтому было пора совершенствоваться и делать шаг вперёд, а какой же ещё шаг – если не начать производить самим», – добавляет Виктория Юнче, руководитель отдела маркетинга и связей с общественностью Ekko LT. – Мы – одни из первых производителей, которые начали закупать рапс у литовских производителей и производить литовское рапсовое масло. На полках магазинов мы обычно видим масло из Украины или России, хотя покупатели часто думают, что это – литовский продукт».
По оценке главы Ekko LT, литовское рапсовое масло на 20–30% дороже импортного.
«По сравнению с ценой на масло массового производства, наше масло Raudondvario на 1,5–2 евро дороже, потому что импортное масло производится массово, подвергается горячему прессованию и рафинированию», – поясняет он. «А по сравнению с органическим маслом зарубежных производителей наша цена – конкурентоспособна».
Считал, что попасть на полки магазинов будет легче
Основатель Ekko LT уже был солидный опыт работы с торговыми сетями в торговле продуктами, импортируемыми компанией Fox, но как только он начал производить свои собственные литовские продукты, нужно было заново находить путь к полкам магазинов.
11 лет работы не очень помогли, и, хотя основатель Ekko LT разобрался с производственными вопросами нового производства, но продажи и поиск распространителей оказались куда сложнее.
«Мы думали, что розничные сети быстрее впустят произведённую в Литве продукцию. Конечно, мы не ожидали чудес, что только предложи – и сразу посыпятся заказы. Чудес и не бывает – рынок переполнен, поэтому мы работаем локтями, ходим на выставки и атакуем потенциальных клиентов, пытаясь завоевать своё место», – рассказывает основатель Ekko LT и Foks А. Багданавичюс об опыте торговца, ставшего производителем.
В селе Раудондварис масло производится около 8 месяцев, а подготовительные работы – подбор оборудования, ремонт помещений, их приспособление к производству – заняли около полутора лет.
В Литве масло Зарасайского района можно найти в розничной сети Maxima. Хотя компания проводила переговоры со всеми крупными распространителями, она получила либо отрицательный ответ, либо не подошла цена. Бизнесмен надеется, что другие крупные сети впустят литовский товар на свои полки, как только небольшой завод докажет, что продукция того стоит. Но не скрывает – надеялся, что будет проще.
«Может, немного помогает и то, что мы работаем с розничными сетями. Но мы надеялись, что они захотят с лёгкостью принять продукт своей страны, произведённый в Литве, что общение будет теплее. Ведь и по рекламе видно, что сети поддерживают литовских производителей. Но, я бы сказал, это сложновато», – говорит бизнесмен.
Он упоминает, что одной из причин, по которой он начал производить масло, была долгосрочная цель, заключающаяся в том, чтобы не зависеть от нескольких партнёров, торгующих продукцией, импортируемой компанией Fox, а создать литовский продукт, который будет экспортироваться по всему миру.
«Из нашего 11-летнего опыта мы знаем, что работать с торговыми сетями непросто. Мы не хотим зависеть от нескольких клиентов, которые однажды могут нас выкинуть», – говорит он. «Мы хотели производить продукт по концепции «с полей на стол», который мы могли бы продавать и иметь преимущество перед производителями в других странах, которые производят аналогичные продукты».
Литовское масло уже и в Великобритании
Менее, чем через год с момента начала производства, органическое масло Ekko стало экспортироваться в Бельгию, Великобританию и Латвию. Компания Зарасайского района продолжает активно искать партнёров на международных специализированных выставках.
С таких мероприятий, происходивших в этом году как вживую, так и дистанционно, Ekko LT привозит контакты, которые сейчас переросли в переговоры и могут привести к реальным контрактам. Хотя компания уже начала свой путь в экспорте, А. Багданавичюс говорит, что пока и заграницей не удалось попасть в такие крупные сети, как Tesco.
«В мире больше товаров, чем желающих их купить. Поэтому нигде нет открытых дверей – нужно стучаться, создавать что-то новаторское и толкаться с конкурентами», – заключает он.
А. Багданавичюс говорит, что поиск партнёров заграницей – это новая сфера, поэтому он учится у крупных литовских экспортёров, как устанавливать контакты и превращать их в контракты.
Предприниматель выделяет три шага в своём стремлении попасть в магазины: необходимо выяснить, какие сотрудники отвечают за покупки. Затем – связаться, делать коммерческие предложения и спросить, что нужно, чтобы товар поступил в продажу, и в случае успеха убедиться, что попавший на полки товар там и остался в продаже.
Предлагает качество
При поиске партнёров Ekko LT стремится подчеркнуть уникальность как самого продукта, так и его производства. Поэтому, по словам В. Юнче, на выставках большое внимание уделяется просвещению о свойствах масла или его производстве.
«Мы стараемся показать нашу исключительность, чем уникально производство, акцентируем холодный отжим при температуре не выше 40 градусов, что означает сохранение полезных веществ, а также объясняем, что рапсовое масло по своей пищевой ценности конкурирует с оливковым», – перечисляет она и добавляет, что рапсовый жмых компания продаёт фермерам.
Завод, в течение года возведённый в селе Раудондварис, производит в месяц 140 тонн масла – или 5 полных тягачей.
Пока задействовано 10-30% производственных мощностей, но А. Багданавичюс говорит, что сознательно выбрал более эффективное оборудование – что через пару лет, когда клиентов будет больше, ему не пришлось бы снова покупать новое оборудование.
«Когда мы выбирали оборудование и фильтры, мы специально покупали такие, которые бы отличались от имеющихся производителей, которые производят масло методом горячего отжима и продают самый дешёвый сегмент. Мы хотели продавать ценность – наша продукция отличается тем, что масло нерафинированное и его можно нагревать до 190 градусов – жарить на сковороде без потери питательных веществ – наше масло подходит для жарки», – говорит А. Багданавичюс.
По подсчётам бизнесмена, общий объём инвестиций в производство составил более 0,5 миллиона евро – был использован банковский кредит и средства, полученные от оптовой торговли. Компания также использовала и частичное финансирование для своего оборудования – она получила 200 000 евро в рамках инвестиционной программы ЕС от Литовского агентства поддержки бизнеса.
Aвтор статьи: Gabija Sabaliauskaitė
Источник статьи: https://www.vz.lt/smulkusis-verslas/2021/11/10/rado-buda-mazinti-priklausomybe-nuo-keliu-prekybos-tinklu&IzKWf